Häufige Fehler bei Personas

Häufige Fehler bei Personas – Viele Unternehmen investieren viel Zeit in Personas – und sind später frustriert: Die Inhalte performen nicht, Kampagnen greifen ins Leere, Produktentscheidungen wirken beliebig. Der Grund liegt selten im Konzept „Persona“ selbst, sondern in typischen Fehlern bei der Erstellung und Nutzung. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche häufigen Fehler bei Personas es gibt, woran Sie schwache Personas erkennen und wie Sie sie so entwickeln, dass sie Entscheidungen im Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und in Projekten wirklich verbessern.

Personas sind verdichtete, fiktive Profile typischer Nutzer, Kunden oder Stakeholder, basierend auf realen Daten und Mustern.
Sie beschreiben Ziele, Bedürfnisse, Pain Points, Entscheidungsverhalten und Rahmenbedingungen einer klar abgegrenzten Gruppe – nicht „den Durchschnittskunden“.

Gut gemachte Personas helfen Ihnen:

Viele Persona-Initiativen starten mit hohen Erwartungen und enden als hübsche Poster ohne Wirkung. Typische Symptome:

Die Ursache liegt meist in strukturellen Fehlern: fehlende Datenbasis, unklare Ziele, zu theoretischer Ansatz oder keine Verankerung in Prozessen.

Typische Fehler bei Personas sind:

Im Folgenden gehen wir diese Persona-Fehler systematisch durch – inklusive praxisnaher Hinweise, wie Sie sie vermeiden.

Problem:
Personas werden im Workshop „erfunden“, basierend auf Annahmen, Einzelfällen oder Meinungen lauter Stimmen im Raum.

Risiken:

So vermeiden Sie den Fehler:

Problem:
Personas beschränken sich auf Alter, Jobtitel, Branche und vielleicht noch Hobbys („spielt gern Tennis“), ohne Bezug zu Entscheidungen oder Nutzungsszenarien.

Konsequenz:
Die Persona wirkt konkret, hilft aber nicht bei Produkt- oder Kommunikationsentscheidungen.

Was wirklich zählt:

Praxis-Tipp:
Formulieren Sie mindestens 3–5 konkrete „Jobs-to-be-done“ je Persona, z. B.:

Problem:
Personas werden zu Karikaturen („innovationsfreudiger Digital Leader“, „risikoaverser Verwaltungsleiter“) oder zu idealisierten Wunschkunden.

Typische Anzeichen:

Risiken:
Sie optimieren für eine Zielgruppe, die so nicht existiert – und wundern sich über geringe Conversion oder Adoption.

So gehen Sie besser vor:

Problem:
Jedes Team definiert eigene Personas, am Ende existieren 8–15 Profile – alle theoretisch relevant, praktisch nicht handhabbar.

Folgen:

Empfehlung:

Problem:
Personas werden isoliert erstellt, ohne klaren Bezug zu Unternehmens- oder Bereichszielen.

Typische Fragen, die dann offen bleiben:

Lösung:

Problem:
In B2B-Kontexten treffen andere Personen die Kaufentscheidung als diejenigen, die später täglich mit der Lösung arbeiten. Viele Teams vermischen diese Rollen.

Risiken:

Besser:

Problem:
Personas werden intern verabschiedet, aber nie mit realen Personen aus der Zielgruppe gespiegelt.

Folgen:

So validieren Sie Personas pragmatisch:

Problem:
Personas werden in einem Workshop erarbeitet, in einer Präsentation dokumentiert – und dann nicht mehr aktualisiert.

Konsequenzen:

Besserer Ansatz:

Problem:
Personas existieren auf Folien oder in PDFs, sind aber nicht in die täglichen Prozesse integriert.

Typische Anzeichen:

So verankern Sie Personas im Alltag:

Problem:
Aus gut gemeinter Gründlichkeit entstehen 15-seitige Persona-Dokumente mit zu vielen Details, Geschichten und Grafiken.

Effekt:
Niemand liest sie im Alltag, sie werden nicht genutzt.

Was Sie stattdessen brauchen:

Faustregel:
Wenn eine Person die Persona nicht in 3–5 Minuten verstehen und anwenden kann, ist sie zu komplex.

Problem:
Persona-Dokumente listen viele Bedürfnisse und Probleme auf, aber ohne Gewichtung.

Risiken:

Bessere Vorgehensweise:

Problem:
Personas werden von einem Bereich (oft Marketing oder UX) entwickelt, andere Bereiche waren kaum eingebunden.

Konsequenzen:

So schaffen Sie Akzeptanz:

Die folgenden Signale deuten darauf hin, dass Ihre Personas überarbeitet werden sollten:

Wenn mehrere dieser Punkte zutreffen, lohnt sich ein strukturiertes Persona-Review.

Stellen Sie sich vor, Sie planen ein neues Self-Service-Portal für Ihre B2B-Kunden:

So werden Prioritäten nachvollziehbar, Kompromisse transparent und die Umsetzung zielgerichteter.

Häufige Fehler bei Personas entstehen nicht aus böser Absicht, sondern aus Zeitdruck, unklaren Zielen oder fehlender Erfahrung mit nutzerzentrierter Arbeit. Das Ergebnis sind Profile, die zwar professionell aussehen, aber im Alltag wenig bewirken.

Wenn Sie:

dann werden Personas zu einem wirkungsvollen Instrument für Strategie, Produkt, Marketing und Vertrieb.

Wenn Sie Ihre bestehenden Personas überprüfen oder ein neues, tragfähiges Persona-Framework aufsetzen möchten, kann ein externer Blick helfen: In vielen Fällen reicht bereits ein fokussierter Workshop, um Klarheit, Akzeptanz und konkrete nächste Schritte zu schaffen – beispielsweise mit Unterstützung der Beraterinnen und Berater von PURE Consultant.