Häufige Fehler beim AIDA Modell

Häufige Fehler beim AIDA Modell – Viele Unternehmen nutzen das AIDA Modell, um Marketing- und Vertriebskommunikation zu planen – von Landingpages über E-Mail-Sequenzen bis hin zu Social Ads. In der Praxis führt das aber oft nicht zu den gewünschten Leads oder Abschlüssen. Der Grund sind wiederkehrende Denkfehler und falsche Annahmen über das Modell.
In diesem Beitrag erfahren Sie, welche häufigen Fehler beim AIDA Modell Entscheider und Projektteams machen, wie sie sich konkret bemerkbar machen – und wie Sie AIDA praxisnah und wirksam im B2B-Kontext einsetzen.

Das AIDA Modell beschreibt vier aufeinander folgende Schritte in der Kommunikation mit potenziellen Kunden:

Es ist damit ein einfaches, aber hilfreiches Denkmodell, um Botschaften zu strukturieren – allerdings nur, wenn es richtig verstanden und konsequent auf die Zielgruppe und den Kontext angewendet wird.

Wenn Kampagnen „nach AIDA“ geplant wurden und trotzdem keine qualifizierten Leads oder Deals entstehen, liegt das selten am Modell selbst. Häufig sind es diese Ursachen:

Schauen wir uns die typischen Fehler Schritt für Schritt an.

Häufige Annahme: Aufmerksamkeit entsteht durch Lautstärke, Provokation oder Effekthascherei.

Typische Ausprägungen:

Warum das problematisch ist:

Besser:
Fragen Sie in der Attention-Phase: „Woran erkennt meine Zielperson in 2–3 Sekunden, dass es um ihr konkretes Problem geht?“

Beispiele für saubere Attention im B2B:

Damit schaffen Sie Aufmerksamkeit durch Klarheit und Relevanz, nicht durch Lärm.

Häufige Annahme: Ein paar Produktvorteile reichen, um Interesse zu wecken.

Typische Fehler:

Interessensaufbau gelingt dann nicht, wenn Empfänger*innen nicht klar erkennen:

Guter Interest-Content im B2B:

Häufige Annahme: Ein starkes Versprechen reicht, um Begehrlichkeit auszulösen.

Typische Fehler:

Desire entsteht nicht, weil Unternehmen behaupten, gut zu sein, sondern wenn Zielpersonen erkennen:

Elemente, die in der Desire-Phase häufig fehlen:

Häufige Annahme: Eine Call-to-Action-Schaltfläche reicht, um Handlungen auszulösen.

Typische Fehler:

Gute AIDA-Umsetzung erkennt man daran, dass die Action-Phase:

Beispiele:

Neben Fehlern in den einzelnen Phasen gibt es typische Missverständnisse auf strategischer Ebene.

In vielen Präsentationen wird AIDA als Trichter dargestellt. Daraus entsteht die Vorstellung, jede Person durchläuft zwingend genau diese vier Schritte, in dieser Reihenfolge.

In der Realität:

Fehlerhafte Folgen:

Besser ist, AIDA als Denkrahmen zu sehen und sich zu fragen:

Oft wird AIDA isoliert betrachtet, ohne Verknüpfung zu:

Dadurch entstehen Brüche:

Nutzen Sie AIDA als Baustein innerhalb Ihrer gesamten Journey:

Ein weiterer häufiger Fehler: AIDA-Beispiele aus dem Konsumgütermarketing werden unreflektiert auf B2B übertragen.

Im B2B:

Fehlerhafte Folge:
Die Kommunikation spricht nur „den einen Entscheider“ an – häufig in einer stark vereinfachten Problemwelt – und ignoriert die Bedürfnisse von:

Besser:

Viele Unternehmen entwickeln ein Kampagnenkonzept nach AIDA und spielen es an alle Zielsegmente aus – unabhängig von Branche, Reifegrad oder Use Case.

Das führt zu:

Vermeiden Sie diesen Fehler, indem Sie:

Das AIDA Modell sagt nichts darüber aus, auf welchen Kanälen Sie die Phasen umsetzen. In der Praxis werden jedoch oft:

Beispiele für ein abgestimmtes Zusammenspiel:

Stellen Sie sich die Frage:

Neben strategischen Missverständnissen gibt es klare operative Fehler, die Sie leicht vermeiden können.

Viele Kampagnen starten ohne greifbare Hypothesen:

Beispiele für sinnvolle Metriken:

Ohne solche Messpunkte bleiben viele Optimierungspotenziale unsichtbar.

Ein klassischer Fehler im B2B:

Konsequenz:

Besser:

Rein abstrakte Darstellungen von Attention, Interest, Desire und Action bleiben austauschbar.
Entscheider und Projektverantwortliche wollen erkennen:

Statt nur zu erklären, was AIDA ist, zeigen Sie immer:

Damit Sie AIDA im Unternehmen wirksam nutzen, helfen diese Schritte.

Erarbeiten Sie dann für jede Persona je Phase:

Erstellen Sie eine einfache Matrix:

So sehen Sie auf einen Blick:

Viele AIDA-Umsetzungen scheitern, weil jede Phase für sich optimiert wird, aber der rote Faden fehlt. Achten Sie auf:

Fragen Sie sich:

Statt eine AIDA-Kampagne „fertig zu planen“, denken Sie in Hypothesen:

Leiten Sie daraus ab:

Märkte, Technologien und interne Prioritäten ändern sich – Ihr AIDA-Setup sollte das widerspiegeln. Prüfen Sie regelmäßig:

Nehmen Sie diese Reviews bewusst vor, z. B. quartalsweise, statt AIDA-Kampagnen mehrere Jahre unverändert laufen zu lassen.

Angenommen, ein Beratungsunternehmen unterstützt Kunden bei der Einführung eines standardisierten Projektmanagement-Frameworks.

Attention
„Ihre Projekte starten ambitioniert – und landen am Ende doch in Budget- und Zeitproblemen?“

Interest

Desire

Action

Dieses Beispiel zeigt: AIDA wird nicht als starre Formel, sondern als Guideline für eine nachvollziehbare Story genutzt.

Das AIDA Modell ist weder veraltet noch „zu simpel“ – es wird in der Praxis nur häufig falsch eingesetzt. Wenn Sie:

dann wird AIDA zu einem sehr wirkungsvollen Instrument für Ihre Marketing- und Vertriebskommunikation.

Wenn Sie Ihre bestehende Kommunikation oder eine geplante Kampagne kritisch auf häufige Fehler beim AIDA Modell prüfen möchten, lohnt sich ein externer Blick. PURE Consultant unterstützt Unternehmen dabei, Botschaften zu schärfen, AIDA strukturiert in die Customer Journey einzubetten und Kampagnen so aufzusetzen, dass sie nicht nur Aufmerksamkeit erzeugen, sondern messbar zu besseren Projekten, Leads und Abschlüssen führen.