AIDA vs. moderne Funnels

AIDA vs. moderne Funnels – Wer Marketing oder Vertrieb verantwortet, stolpert früher oder später über die Frage: „AIDA vs. moderne Funnels – was passt eigentlich zu unserem Geschäft?“
Das klassische AIDA-Modell ist seit Jahrzehnten in Lehrbüchern präsent, aber digitale Customer Journeys sind komplexer, fragmentierter und datengetrieben. Viele Unternehmen spüren: Mit linearem Kampagnendenken lassen sich heute nur noch Teile des Potenzials heben.
Dieser Beitrag zeigt praxisnah, wie AIDA funktioniert, wo seine Grenzen liegen und wie moderne Funnel-Modelle helfen, B2B-Kaufentscheidungen besser zu verstehen, zu steuern und messbar zu machen – ohne Buzzword-Gewitter, dafür mit konkreten Leitplanken für die Umsetzung.

Kaufentscheidungen – besonders im B2B – haben sich massiv verändert:

Unternehmen, die weiterhin nur in Kampagnen und Awareness-Aktionen denken, verlieren den Blick auf:

Genau hier setzt die Frage an: Reicht AIDA noch – oder brauchen wir moderne Funnel-Modelle, die den gesamten Kundenlebenszyklus abbilden?

Das AIDA-Modell ist ein klassisches Kommunikationsmodell, das beschreibt, wie Aufmerksamkeit in eine Kaufhandlung überführt wird. Die vier Stufen:

Kurzdefinition:
AIDA beschreibt, wie aus einem unbeteiligten Zuschauer ein aktiver Käufer wird – in vier linearen Schritten von Aufmerksamkeit bis Handlung.

Stärken von AIDA:

Typische Einsatzfelder:

Doch gerade im B2B-Umfeld stößt AIDA schnell an Grenzen.

Warum wird AIDA in vielen Unternehmen als „zu einfach“ wahrgenommen?

1. Lineares Denken vs. reale Customer Journey
AIDA unterstellt einen linearen Ablauf. In der Realität springen Nutzer:

Der Prozess ist zyklisch, nicht geradlinig.

2. Kein Blick auf Bestandskunden und Loyalität
AIDA endet bei der Aktion. Wichtige Phasen fehlen:

Gerade in wiederkehrenden Geschäftsmodellen (Subscription, Wartungsverträge, Services) liegt hier der größte Ergebnishebel.

3. Multi-Stakeholder-Prozesse
In B2B-Kaufentscheidungen sind oft beteiligt:

Diese Gruppen durchlaufen nicht alle gleichzeitig und einheitlich dieselben AIDA-Stufen. Es gibt parallele Mikro-Journeys.

4. Datenorientierung und Automatisierung
AIDA gibt keine Antwort auf Fragen wie:

Kurz: AIDA ist ein gutes Denkschema für Kommunikation, aber kein Steuerungsmodell für moderne, digitale Funnels.

Ein moderner Funnel beschreibt den gesamten Weg eines Kunden – vom ersten Kontakt bis weit über den Kauf hinaus – als Abfolge von Phasen, die:

Typische Phasen eines modernen B2B-Funnels:

Kurzdefinition:
Ein moderner Funnel ist ein datengetriebenes Modell zur Steuerung der gesamten Customer Journey – von Erstkontakt bis Empfehlung.

Wichtige Merkmale:

Kurzvergleich:
AIDA fokussiert auf die Kommunikationswirkung bis zur ersten Aktion, moderne Funnels betrachten den kompletten Kundenlebenszyklus und bilden komplexe Entscheidungsprozesse ab.

Die zentrale Frage lautet daher weniger „Was ist besser: AIDA oder moderne Funnels?“, sondern: Wie nutzen wir AIDA als einfaches Wirkmodell innerhalb eines umfassenden Funnel-Managements?

AIDA reicht in der Regel, wenn:

Hier können Sie mit AIDA sehr effektiv Inhalte strukturieren.

Moderne Funnel-Modelle sind praktisch Pflicht, wenn:

AIDA:

Moderner Funnel:

Ausgangslage mit AIDA:

Umstellung auf modernen Funnel:

Ergebnis: Der Fokus verschiebt sich von „mehr Leads“ zu „mehr erfolgreichen Kunden mit hoher Nutzung“.

Ausgangslage mit AIDA:

Umstellung auf modernen Funnel:

Ergebnis: Höhere Auslastung im Servicegeschäft, stabilere Kundenbeziehungen.

Statt AIDA wegzuwerfen, können Sie es als Startpunkt nutzen.

Leiten Sie aus der Journey konkrete Funnelphasen ab, z. B.:

Wichtig: Pro Phase klar definieren, was Ein- und Austrittskriterien sind.

Auf Basis von AIDA und Ihren neuen Funnelphasen:

Für jede Phase konkrete Kennzahlen:

AIDA können Sie hier als „Mikro-Modell“ pro Phase nutzen (z. B. AIDA-Struktur für ein spezifisches Webinar oder ein Angebot).

Um „AIDA vs. moderne Funnels“ sauber einzuordnen, hilft ein Blick auf verbreitete Modelle:

Moderne Funnel-Konzepte kombinieren häufig Elemente dieser Modelle – ergänzt um individuelle Phasen und KPIs je Unternehmen.

Damit AIDA und Funnel-Modelle nicht auf Folien stehen bleiben, brauchen sie Zahlen.

Diese Metriken bleiben wichtig – aber sie decken nur die „Frontline“ des Funnels ab.

Durch die Kombination aus AIDA-Metriken (Kommunikationswirkung) und Funnel-Metriken (Geschäftswirkung) entsteht ein ganzheitliches Bild.

Bei der praktischen Umsetzung tauchen immer wieder ähnliche Stolpersteine auf:

Erfolgreiche Unternehmen starten bewusst pragmatisch:

Die Frage „AIDA vs. moderne Funnels“ ist zugespitzt formuliert. In der Praxis geht es weniger um einen Ersatz, sondern um ein Zusammenspiel:

Für Entscheider, Projektmanager und Führungskräfte lautet die eigentliche Aufgabe:

Wenn Sie Ihre aktuelle Funnel-Architektur auf den Prüfstand stellen, AIDA sinnvoll integrieren und Ihre Customer Journey konsequent datenbasiert ausrichten möchten, lohnt sich ein externer Blick von außen. Die Beraterinnen und Berater der PURE Consultant unterstützen Unternehmen genau dabei – von der Analyse über das Funnel-Design bis zur praxisnahen Umsetzung mit Ihren bestehenden Teams und Tools.