JTBD – Functional Jobs – Im Innovationsmanagement und der Produktentwicklung ist es essenziell, Kundenbedürfnisse in ihrer Tiefe zu verstehen. Häufig scheitern Unternehmen aber daran, weil sie Funktionen entwickeln, die am eigentlichen Bedarf vorbeigehen. Der Ansatz der „Jobs to Be Done“ (JTBD), insbesondere der Fokus auf Functional Jobs, bietet eine strukturierte Methode, um Produkte und Services so zu gestalten, dass sie echten Mehrwert bieten und langfristige Kundenbindung erzeugen. In diesem erweiterten Fachartikel erfahren Sie im Detail, was JTBD wirklich bedeutet, warum funktionale Jobs der Ausgangspunkt jeder Innovation sein sollten, wie Sie JTBD praktisch anwenden und welche Fallstricke es zu vermeiden gilt.
Was versteht man unter „Jobs to Be Done“?
Der Begriff „Jobs to Be Done“ hebt den Gedanken hervor, dass Kundinnen und Kunden Produkte und Dienstleistungen nicht einfach „kaufen“, sondern anheuern, um eine bestimmte Aufgabe – einen sogenannten „Job“ – zu erledigen. Dieser Perspektivwechsel, geprägt von Clayton Christensen, rückt weniger das Produkt selbst als vielmehr den beabsichtigten Nutzungskontext und das Ergebnis für den Anwender in den Mittelpunkt. Produkte sind demnach nur Mittel zum Zweck und können jederzeit von besseren Alternativen abgelöst werden, wenn diese den jeweiligen Job effizienter erledigen.
Zahlreiche Unternehmen machen den Fehler, sich zu sehr auf Features oder Innovationsideen aus eigener Sicht zu konzentrieren, während die Kundenperspektive zu wenig Berücksichtigung findet. JTBD liefert das methodische Handwerkszeug, um genau diese blinden Flecken aufzudecken, da Unternehmen gezwungen werden, sich intensiv mit dem spezifischen Kundennutzen auseinanderzusetzen.
Die Typologie der Jobs: Funktional, emotional, sozial
Nicht alle Jobs, die ein Produkt für den Nutzer erfüllen soll, sind offensichtlich oder funktionaler Natur. Der JTBD-Ansatz unterscheidet grundsätzlich drei Jobtypen:
- Funktionale Jobs: Die unmittelbare, konkrete Aufgabe, für deren erfolgreiche Erledigung der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung „anheuert“.
- Emotionale Jobs: Diese beziehen sich auf Stimmungen oder Gefühle, die Nutzer im Zusammenhang mit einem Produkt erleben möchten.
- Soziale Jobs: Hier steht der Wunsch im Vordergrund, wie man im sozialen Umfeld wahrgenommen wird.
Insbesondere funktionale Jobs sind meist die Basis jeder Entscheidungsfindung, doch die emotionale und soziale Komponente sollten nicht unterschätzt werden, weil sie Integrations- und Kaufbereitschaft massiv beeinflussen.
Functional Jobs – Das Herzstück des JTBD-Ansatzes
Funktionale Jobs beschreiben die konkrete Aufgabe, die Kunden erledigen möchten. Beispielsweise möchte jemand nicht einfach eine Bohrmaschine besitzen, sondern ein Loch in der Wand anbringen, möglichst schnell, präzise und ohne viel Schmutz. Das eigentliche Produkt rückt dabei in den Hintergrund; im Zentrum steht, wie effizient und komfortabel der Funktionsjob erfüllt werden kann.
Die Merkmale funktionaler Jobs
- Eindeutigkeit: Sie sind klar beschreibbar und lassen sich meist in einem Satz zusammenfassen, z. B. „Dokumente sicher und schnell digitalisieren“.
- Messbarkeit: Typische Kriterien der Erfolgsbewertung sind Zeitgewinn, Fehlerreduktion oder Kostenersparnis.
- Unabhängigkeit vom Produkt: Verschiedene Lösungen konkurrieren um die beste Erledigung dieser Aufgabe – sei es per Handwerker, App oder klassischem Werkzeug.
Typische Fragestellungen zur Identifikation
Um einen Funktionsjob wirklich zu verstehen, sollten Sie Ihren Blick schärfen und folgende Kernfragen beantworten:
- Worauf zielt der Kunde im Kern ab?
- Welche Hindernisse verschlechtern den Prozess derzeit?
- Wie würde der ideale Prozess exemplarisch aussehen?
Je konkreter Sie diese Fragen beantworten, desto leichter ist es, Ihren Entwicklungsfokus auf die relevanten Aspekte zu richten.
Warum liegt der Fokus so häufig auf Functional Jobs?
Viele wegweisende Innovationen sind entstanden, weil Unternehmen verstanden haben, welche funktionale Aufgabe tatsächlich für den Kunden zu erledigen ist. Dennoch zeigen Studien, dass die meisten Unternehmen noch zu produktzentriert agieren. Ein konsequenter JTBD-Blick verhindert Fehlinvestitionen und legt den Grundstein für einzigartige, differenzierende Angebote.
Denn: Wer ausschließlich auf die Produktperspektive schaut, erkennt oft nicht, wie vielfältig und tief der eigentlich zu erfüllende Job ist. Während Autohersteller sich zum Beispiel auf Geschwindigkeit oder Design konzentrierten, revolutionierte Uber als Dienstleister die „schnelle, unkomplizierte Fortbewegung von A nach B“ — nicht das eigentliche Fortbewegungsmittel stand im Vordergrund, sondern die Erledigung des Jobs so komfortabel wie möglich.
Vorteile für Unternehmen im Überblick
- Bessere Differenzierung: Wer den Funktionsjob versteht, kann Alleinstellungsmerkmale gezielt herausarbeiten.
- Innovativere Lösungen: Die Sicht auf die funktionale Aufgabe fördert disruptive Produktideen.
- Stärkere Kundenbindung: Produkte, die klare funktionale Aufgaben perfekt lösen, setzen Maßstäbe und Begeisterungspotenzial frei.
- Risikoreduktion: Fehlentwicklungen werden minimiert, da die Angebote eng an tatsächlichen Kundenbedürfnissen ausgerichtet sind.
JTBD und Functional Jobs in der Praxis – Schritt für Schritt
Um JTBD gewinnbringend Anwendung zu lassen, empfiehlt sich ein systematisches Vorgehen:
1. Tiefgehende Kundeninterviews
Persönliche Gespräche sind unerlässlich, weil nur dort die tatsächlichen Aufgaben und Probleme sichtbar werden. Konzeptbasierte oder suggestive Fragen (z. B. „Hätten Sie gerne…?“) sind zu vermeiden; stattdessen sollten Sie explorativ vorgehen und konkrete Alltagssituationen erfragen.
2. Identifikation und Clusterung der Jobs
Sammeln Sie systematisch alle entdeckten Funktionsjobs und priorisieren Sie diese anhand ihrer Bedeutung und Relevanz. Hierbei gilt: Je häufiger ein Job im Alltag Ihrer Zielgruppe auftritt, desto größer das Innovationspotenzial.
3. Entwicklung zielgerichteter Lösungen
Darauf aufbauend konzentrieren Sie sich auf Lösungen, die ausgewählte funktionale Jobs schneller, günstiger, einfacher oder angenehmer erledigen als bestehende Angebote.
4. Iteratives Testen und Validieren
Setzen Sie Prototypen oder MVPs ein, um zu validieren, ob der neu entworfene Lösungsansatz den Job tatsächlich besser erfüllt. Dieser Schritt ist entscheidend, weil nur reale Nutzung Klarheit über die Akzeptanz gibt.
5. Kontinuierliche Optimierung
Die Kundenanforderungen verändern sich im Zeitverlauf. Erfolgreiche Unternehmen bleiben neugierig, hinterleuchten bestehende Jobs regelmäßig und überprüfen, ob neue Bedürfnisse entstanden sind.
Typische Fehlerquellen bei der Anwendung von JTBD
Trotz der simplen Logik ist die Umsetzung von JTBD herausfordernd. Es kann vorkommen, dass Unternehmen folgende Fehler machen:
- Sie interpretieren Jobs zu oberflächlich und konzentrieren sich auf Features statt auf Aufgaben.
- Die Gewichtung zwischen funktionalen, sozialen und emotionalen Jobs ist unausgeglichen.
- Es werden keine echten Kundeninterviews durchgeführt, sondern Annahmen aus interner Sicht getroffen.
- Die entwickelten Lösungen sind zu komplex und lösen den Funktionsjob nicht besser als bestehende Alternativen.
Wird JTBD lückenhaft angewendet, laufen Innovationsprojekte Gefahr, an den Bedürfnissen der Zielgruppe vorbei zu gehen. Daher ist es essenziell, das gesamte Team für die Methode zu sensibilisieren und regelmäßig an realen Problemstellungen zu arbeiten.
Erfolgsbeispiele aus der Praxis
Beispiel 1: Kaffeezubereitung unterwegs
Während viele Hersteller die Funktionen von Thermobechern oder tragbaren Espressomaschinen weiterentwickeln, hat ein Unternehmen erkannt, dass der eigentliche Funktionsjob „frischer Kaffee jederzeit und überall“ ist. Daraus entstand eine innovative All-in-One-Lösung, die Wasser erhitzt, Kaffee Togo aufbrüht und dabei kompakt genug für den Rucksack bleibt.
Beispiel 2: Papierlose Organisation
Statt auf Softwarefunktionen wie „Drag-and-Drop“ zu fokussieren, analysierte ein Anbieter, wie Nutzer tatsächlich ihre Unterlagen sortieren und suchen. Ergebnis: Eine App, die Dokumente vollautomatisch erkennt, kategorisiert und mit wenigen Klicks wieder auffindbar macht — so wurde der Functional Job in den Mittelpunkt gestellt.
Fazit JTBD – Functional Jobs: JTBD als Schlüssel zu echter Innovation
Wer Funktional Jobs wirklich versteht, öffnet Türen zu durchschlagender Produktinnovation und nachhaltiger Kundenbindung. Denn nicht die Lösung zählt, sondern der Job, den der Kunde erledigen will. Unternehmen, die den Mut haben, sich von liebgewonnenen Produktperspektiven zu lösen und konsequent den Funktionsjob ins Zentrum stellen, schaffen echten Mehrwert und differenzieren sich spürbar im Wettbewerb.
Darüber hinaus zahlt die regelmäßige Reflexion funktionaler Jobs darauf ein, die eigene Angebotspalette fortlaufend zu verbessern und mit den Bedürfnissen der Märkte zu wachsen. So wird JTBD nicht zur Methode, sondern zur Haltung.
Wenn Sie diesen Ansatz nachhaltig im Unternehmen etablieren möchten, lohnt es sich, die ganze Organisation dafür zu sensibilisieren und Prozesse so zu gestalten, dass Kundenbedürfnisse systematisch im Mittelpunkt stehen.